基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析

作     者：吕涛 LV Tao

作者机构：中国矿业大学管理学院江苏徐州221008 

基　　金：2004年中国矿业大学科技基金资助项目(G200405) 

出 版 物：《华东经济管理》 (East China Economic Management)

年 卷 期：2008年第22卷第6期

页      码：98-101页

摘      要：以委托代理理论为基础,建立了销售人员激励的委托代理模型,通过推导,得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同,分析了销售人员激励程度的影响因素,具体探讨了企业外部环境不确定性、企业的销售管理水平和品牌影响力、销售人员的经验、能力和风险规避程度等因素对销售人员报酬激励机制设计的影响。

主 题 词：委托代理 销售人员 报酬激励机制 

学科分类：120202[120202] 12[管理学] 1202[管理学-工商管理类] 

核心收录：

D　O　I：10.3969/j.issn.1007-5097.2008.06.022

馆 藏 号：203100954...