基于客户需求的销售活动评价体系构建

作     者：张成 莫蓉 杨海成 王晓君 陆小蕊 ZHANG Cheng;MO Rong;YANG Hai-cheng;WANG Xiao-jun;LU Xiao-rui

作者机构：西北工业大学现代设计与基础制造技术教育部重点实验室陕西西安710072 中国航天科技集团公司第四研究院陕西西安710025 西安航天动力机械厂陕西西安710025 

出 版 物：《中国制造业信息化（学术版）》 (Manufacturing Information Engineering of China)

年 卷 期：2012年第41卷第12期

页      码：1-4页

摘      要：为了有效地获得客户需求,从客户认知的角度出发,以组织的销售活动为研究对象,通过对客户需求决策的分析,运用PDCA的循环方法,建立了从客户决策循环模型(CDM)到销售活动循环模型(SAM)和销售活动推进循环模型(SAPM)相互关联的组织销售活动推进的模型框架,对客户需求进行了定性识别,构建了以客户的组织销售活动客户关系推进能力评价体系,最后给出了应用实例。

主 题 词：客户需求 销售活动 评价体系 

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程类] 

馆 藏 号：203110255...