基于观察性学习的销售促进对客户购买意愿的影响

作     者：郝连才 邹鹏 李一军 HAO Lian-cai;ZOU Peng;LI Yi-jun

作者机构：哈尔滨工业大学经济与管理学院哈尔滨150001 

基　　金：国家自然科学基金资助项目(70802019 71272174) 

出 版 物：《系统管理学报》 (Journal of Systems & Management)

年 卷 期：2012年第21卷第6期

页      码：795-801,810页

摘      要：单纯依赖经济利益刺激消费者购买的销售促进牺牲利润换来销量,还可能提高消费者对价格的敏感性和损害品牌价值。基于信息阶流理论设计新的促销方式,检验观察性学习对客户选择金融产品的影响。采用自然实验方法,以银行客户为对象,根据信息的不对称性控制了产品特性。实验结果显示:在购买体验产品时,积极的观察性学习对客户购买意愿有显著影响,消极的观察性学习影响不显著,没有购买同类产品相关经验的客户更容易受到积极的观察性学习影响。在购买搜索产品时观察性学习并未对客户购买行为产生显著影响。将观察性学习极性的不对称影响效应推广到金融市场的体验产品。提出了管理建议,丰富营销理论和工具,提高营销的效率和效益。

主 题 词：销售促进 观察性学习 体验产品 搜索产品 

学科分类：12[管理学] 120202[120202] 0202[经济学-财政学类] 02[经济学] 1202[管理学-工商管理类] 020205[020205] 

核心收录：

D　O　I：10.3969/j.issn.1005-2542.2012.06.011

馆 藏 号：203126919...