双边市场中的销售人员激励合同设计

作     者：鲍磊 隽志如 BAO Lei;JUAN Zhiru

作者机构：淮阴师范学院商学院江苏淮安223001 

基　　金：江苏省“双创博士”人才项目(JSSCBS20211168) 江苏高校哲学社会科学研究一般项目(2022SJYB1901) 

出 版 物：《运筹与管理》 (Operations Research and Management Science)

年 卷 期：2024年第33卷第6期

页      码：234-239页

摘      要：与传统企业类似,平台企业需要雇佣销售人员开展促销活动,但与传统企业不同,平台企业两边的用户存在交叉网络效应。构建平台企业雇佣销售人员进行促销的委托代理模型,研究交叉网络效应对于销售激励合同设计和平台利润的影响。研究发现,如果代理人的工资与直接销售挂钩,即平台仅对销售人员直接施加努力的一边进行补偿,则交叉网络效应的增强不见得总是有利于平台利润的提高。但是,如果将平台另一边的销售量也纳入激励合同,则代理人需要在平台两边都分担风险,这将促使代理人提高努力水平,也有利于增加平台利润。研究揭示了,双边市场中的激励合同设计不但需要考虑平台两边用户由于交叉网络效应导致的溢出效应和风险传导,还需要考虑平台的费用设定。

主 题 词：双边市场 平台 销售人员 激励合同设计 交叉网络效应 

学科分类：12[管理学] 120204[120204] 1202[管理学-工商管理类] 1201[管理学-管理科学与工程类] 

D　O　I：10.12005/orms.2024.0207

馆 藏 号：203131850...