如何建立与控制营销渠道

作     者：徐建存 

作者机构：格瑞斯集团 

出 版 物：《科技经济市场》 (KEJI JINGJI SHICHANG)

年 卷 期：2006年第8期

页      码：171-页

摘      要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员,然后是争取渠道成员,而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润,并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策.而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权,其基本手段是:沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等.另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制,即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整.

主 题 词：营销渠道 制造商 中间商 渠道成员 

学科分类：12[管理学] 1201[管理学-管理科学与工程类] 

D　O　I：10.3969/j.issn.1009-3788.2006.08.144

馆 藏 号：203177040...