摘要：最近老李打算在大学城附近购房,根据广告的介绍他乘车来到某楼盘'看楼'。在售楼处,某房地产公司的售楼小姐接待了他。因为不明白开发商广告中强调的'结构转换层'对购房者有什么好处,所以老李就迫不及待地向售楼小姐请教,谁知售楼小姐东扯西拉地支吾了几句,根本就没说清楚。老李感到奇怪,就问售楼小姐是否看过公司的广告和宣传材料,没想到售楼小姐不耐烦地回答了一句'当然看过啦'。老李不知道这个售楼小姐是没说实话还是缺乏专业知识,反正让人难以信任。于是老李打消了继续谈下去的念头,扫兴地离开了售楼部。一、信任的含义及其作用赢得顾客信任是销售人员成功销售的关键之一。根据罗素等人(*** 和 Camerer 1998)的定义。

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