摘要：充分激起消费者"不买后悔"是促销的核心诉求。作为一种预期情绪,促销决策中的"不买后悔"的发生会受到认知闭合需要以及个体感受到的时间压力的影响。为了理清这一影响机制,本文在将"不买后悔"分为情感反应、认知反应和行为倾向三个维度的基础上,编订了该情绪的测量量表;依据促销设计原理,以持续期长短反映客观时间压力大小,以折扣力度和品牌价值反映主观时间压力大小,设计了一个可测定促销时间压力与认知闭合需要共同影响"不买后悔"的心理学实验。结果显示,客观时间压力的大小对"不买后悔"强度的影响存在显著的差异。一般而言,促销持续期越短,"不买后悔"就越强烈,消费者对促销价值的认知反应就越高。在主客观时间压力共同发生作用时,不同折扣力度和品牌价值高低的诱因组合,也会产生不同的影响。总体来看,当客观时间压力大时,消费者会以折扣为主要参照点,存在折扣越大,"不买后悔"的倾向就会越强烈。而在客观时间压力小时,消费者的判断并没有呈现出更加理性的结果,相较于品牌价值,折扣力度仍然是重要的决策参照点。此外,认知闭合需要在客观时间压力影响"不买后悔"及情感反应、行为倾向维度中起到了明显的调节作用。这也再次证实了在促销时间压力的影响下,消费者更倾向于情感评估而不是认知评价的直觉决策的认知规律。

摘要：采用4Ps框架对国外奢侈品营销研究的代表性文献进行了系统的梳理,着重总结了奢侈品的定义与特点,介绍了产品策略中的产品种类、质量、设计与品牌管理,价格策略中的高价结合排他性策略及其心理依据,渠道策略中的渠道控制、渠道多元化与覆盖区域,以及促销策略中的商业广告、促销与示范等内容。最后,对现有研究不足及未来研究方向进行了分析。

摘要：以"满就送"、"满就减"、"存就算"为代表的复杂折扣已成为零售商开展统一促销的重要形式。由于复杂折扣的实际折扣率难以计算,消费者容易产生"折扣幻觉"。笔者通过国内零售商开展复杂折扣的实际案例,总结出三种具有代表性复杂折扣的使用条件;在此基础上,借助数学归纳法,构造了复杂折扣的理论区间,验证了"折扣漏出"的存在,并明确指出复杂折扣是一种区间折扣。从三种折扣区间来看,参与"满就减"对消费者是最划算的,"满就送"是最不划算的,而"存就算"则是风险最大的。此外,我们还结合认知心理学的最新研究成果提出了相应的假设,就折扣幻觉发生的认知机制展开理论探讨,并指出,复杂折扣信息呈现方式的设计利用了消费者习惯于直觉决策的认知缺陷,诱发了"锚定效应、过度自信、时间压力与认知懒惰",并由此导致了认知偏误或折扣幻觉。本研究成果为开展复杂折扣的实证研究奠定了一定的理论基础,对强化商业伦理,促进政府加强零售促销管理具有重要的帮助。

摘要：框架效应反映了同一信息因表述差异而导致认知差异的事实。"收益计算难易程度"是折扣型促销框架效应发生的边界条件;"信息可及性、感知价值计算的难易程度、消费者介入度、产品经验与时间压力"是优惠券框架效应发生的边界条件;"组合内不同产品的降价幅度、赠品的互补性、赠品价格信息的可及性、赠品价值及组合价值的计算难易程度"是奖励型促销框架效应发生的边界条件;"促销力度、产品经验、价格意识"是价格型促销和赠品促销对比框架效应发生的边界条件。总体来看,促销决策框架效应发生的认知根源既与直觉启发式有关,也与促销设计的时间压力有关。