摘要：近年来,在乡村振兴战略实施的大背景下,传统种业企业的渠道销售方式已经越来越无法适应新形势下的产业格局。因此,广大种企需积极寻找渠道改革的突破口,不断优化渠道管理方式,进一步增强企业的市场竞争力。总体而言,种企渠道管理面临以下三大难题。一是渠道结构设计不合理。由于国内种子市场普遍存在零散、不集中的现象,种子产品的销售想要直接由生产商供应到种植者手中很不现实。因此,在种子营销环节就出现了中间经销商。部分种企将种子产品包销到市级或县级经销商,再由这两级经销商分发到乡镇级零售商供应终端采购。

摘要：上期,笔者梳理了种企渠道管理面临的三大难题。本期,笔者将从三个方面重点分析种企渠道管理难题的破解策略。采用扁平化渠道结构若想让渠道的沟通和传递效率得到最大化提升,种企需要完成渠道结构的扁平化设计改造。由于终端消费者的购种习惯是以乡镇一级购买为主,尽管有少数人会在村级代理点购买,但村级代理点却不是多数种企渠道网络发展的真正终端,而是个别乡镇经销商自发组织的销售点。